عکس: نسیم اعتمادی
میلاد احدی، مدیر مارکتینگ صرافی رمزارز سرمایکس در چهل و سومین شماره از رمزارز، طی مصاحبه‌ای تاکید کرده است نباید رسانه‌ها را انحصاری کرد. او طی این گفتگو به خطاها و آسیب‌های مارکتینگ بد در فضای رمزارزها پرداخته است. احدی به نقش تفاوت‌های حوزه ارز دیجیتال در حل چالش‌های رگولاتوری و تاثیر آن بر مارکتینگ پرداخته و تاکید کرده است صرافی‌های رمزارز باید در زمینه آگاهی‌بخشی و آموزش مخاطبان نیز فعالیت موثر داشته باشند.
احدی باور دارد عدم رگولاتوری در حوزه رمزارز باعث می‌شود صرافی‌ها نتوانند از ابزارهای تبلیغات آفلاین مثل بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و… استفاده کنند و این موضوع باعث می‌شود شرکت‌های تبلیغاتی این حوزه سلیقه‌ای رفتار کنند و تصمیم بگیرند.
مارکتینگ به‌طور کلی به هر فعالیتی اطلاق می‌شود که مربوط به ساختن و شناساندن برند، جذب مشتری، افزایش بازگشت مشتری و افزایش فروش باشد، اما مارکتینگ در حوزه رمزارز به‌دلیل ماهیت این فضا تفاوت‌هایی دارد. فناوری مورد استفاده و همچنین ترمینولوژی مارکتینگ در این حوزه متفاوت است. از طرف دیگر این حوزه نوظهور و هنوز کاملاً مورد پذیرش قرار نگرفته است. این مسائل چالش‌هایی را به وجود می‌آورد. به نظر شما مارکتینگ در رمزارز چه تفاوت‌هایی با سایر حوزه‌ها دارد و چالش‌های ویژه آن چیست؟
حوزه رمزارز بسیار گسترده و ورود به آن نیازمند دانش زیادی است. مارکتینگ این حوزه هم به چیزی فراتر از شناخت اولیه و در واقع به‌نوعی نیازمند تخصص است. حوزه رمزارز مدام تغییر می‌کند و افراد نیاز دارند دانش خود را به‌روز و اخبار روز دریافت کنند.
ایده‌های مارکتینگ نیز همزمان با توسعه و گسترش این بازار شکل می‌گیرند و به‌روز می‌شوند. به همین دلیل نوآوری در مارکتینگ این حوزه یک نکته کلیدی است.
این حوزه، جدید است و نیازهای کاربرانش هم جدید هستند. در واقع سرعت اتفاقات و تحولات در این حوزه سریع‌تر از سایر حوزه‌هاست و باید این نیازها را دائماً رصد کرد و نسبت به نیازها و اولویت‌های کاربران، آگاهی داشت و متناسب با آنها راه‌حل ارائه داد. این مسئله به مارکتینگ همه شرکت‌های رمزارزی کمک می‌کند.
متأسفانه حوزه رمزارز در کشور خیلی قانونمند نیست.
البته شخصاً معتقدم نباید مراجع دولتی برای فناوری و فرایندهای رمزارز قانونی تصویب کنند، اما برای اینکه شرکت‌های این حوزه بتوانند به کاربران خدمات ارائه دهند و کاربران نیز از سپردن دارایی خود به صرافی‌ها اعتماد داشته باشند، باید ارگانی متولی اعطای مجوز به صرافی‌ها وجود داشته باشد و بر صحت فعالیت آنها نظارت کند، اما در ایران چنین نهادی وجود ندارد و این موضوع باعث می‌شود که شرکت‌های تبلیغاتی این حوزه سلیقه‌ای رفتار کنند و تصمیم بگیرند.
برای مثال بعضی از رسانه‌ها و شرکت‌های تبلیغاتی برای تبلیغات کسب‌وکارهای رمزارزی، نرخ بالاتری را نسبت به سایر حوزه‌ها در نظر گرفته‌اند.
علاوه بر این، حوزه رمزارز حتی در سرویس‌های تبلیغاتی خارجی نیز محدودیت‌هایی دارد، به‌عنوان مثال گوگل و فیس‌بوک فعالیت‌های بازاریابی مربوط به حوزه رمزارز را منع یا محدود کرده‌اند. در نتیجه بعضی برندهای رمزارز از روش‌های مختلف برای دور زدن این موانع داخلی و خارجی استفاده می‌کنند که البته هم از کیفیت تبلیغات کاسته می‌شود و هم هزینه‌های مضاعفی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند.
در واقع هیچ رویه مشخصی برای اطلاع‌رسانی شرکت‌های این حوزه وجود ندارد. برای مثال نمی‌توان بیلبورد یا تبلیغات تلویزیونی داشت. یا حتی نمی‌توان پرداخت رمزارزی داشت.
برطرف‌کردن این موانع، برای شرکت‌هایی که در حوزه رمزارز فعالیت می‌کنند، قدم رو‌به‌جلویی خواهد بود. کاربران نیز نسبت به معتبر بودن یا نبودن شرکت‌ها اطمینان خاطر بیشتری پیدا می‌کنند. خود شرکت‌ها برای اطلاع‌رسانی دیگر مجبور نخواهند بود که نظرات شخصی رسانه‌ها را بپذیرند. نبود قوانین فعالیت صرافی‌های رمزارز را با چالش مواجه می‌کند.
به نظر چالش دیگری هم وجود دارد و آن هم به تفاوت حوزه رمزارز با سایر حوزه‌ها برمی‌گردد. حوزه رمزارز community-supported و حتی گاهیcommunity-governed است. این مسئله چه چالش‌هایی را در بخش مارکتینگ ایجاد می‌کند و چطور می‌توان با این چالش‌ها مواجه شد و آنها را مدیریت کرد؟
موضوع گروه‌ها و جوامع نقش اساسی در رشد، تعامل و حفظ بسیاری از پروژه‌های رمزارزی دارند که برنامه‌نویسان، شرکای تجاری، مشتریان و علاقه‌مندان یک پروژه از طریق آنها به هم متصل می‌شوند.
موضوع community-based بودن حوزه رمزارز در زیرحوزه‌های آن مثل متاورس و بازی‌های متاورس نمود بیشتری پیدا می‌کند. برای مثال در بازی‌های متاورسی اغلب فرایندها و اطلاع‌رسانی‌ها در کامیونیتی صورت می‌گیرد و همه‌چیز مبتنی بر فعالیت‌های پیرامون یک رمزارز، یک بازی یا غیره است. حتی اطلاع‌رسانی و تبلیغات هم از طریق اعضای این گروه‌ها انجام می‌شود.
ولی در حوزه رمزارز به‌صورت کلی، قانون‌گذاری باید صرفاً به ارائه مجوز به صرافی‌ها محدود باشد نه اینکه قوانینی برای نحوه استفاده از رمزارز وضع شود. اساس و پایه رمزارز این است که دولت‌ها در سازوکار استفاده از آن دخالت نکنند. ولی ارائه مجوز به صرافی‌ها ربطی به فناوری رمزارز ندارد و جهت اطمینان‌دادن به مردم و رفع نگرانی از آنهاست.
مجوز نداشتن صرافی سبب ایجاد مشکل و بی‌اعتمادی در رابطه بین کاربران و رمزارز در صرافی‌ها می‌شود. اما دخالت دولت باید صرفاً به دادن مجوز به صرافی‌ها محدود شود. مبنای شکل‌گیری رمزارز این است که جلوی اعمال قدرت دولت‌ها از طریق نهادهای مالی گرفته شود.
تمام این تفاوت‌ها و چالش‌هایی که در مورد آنها صحبت کردیم، باید در نهایت سبب شوند که مارکترهای سنتی در مورد استراتژی‌هایشان تجدیدنظر کنند. همچنین به این فکر بیفتند که چگونه می‌توانند برای چنین حوزه‌ای استراتژی مارکتینگ تعریف و آن را معرفی کنند. به نظر شما چه استراتژی‌هایی برای مارکتینگ حوزه رمزارز مناسب هستند؟ استراتژی‌های مارکتینگ سرمایکس چیست؟
عدم رگولاتوری در حوزه رمزارز باعث می‌شود که صرافی‌ها نتوانند از ابزارهای تبلیغات آفلاین مانند بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و… استفاده کنند. بیش از ۹۸ درصد بودجه صرافی‌ها در حوزه دیجیتال مارکتینگ هزینه می‌شود. از طرفی این موضوع تا حدی منطقی است، زیرا بازار رمزارز در فضای آنلاین است و به همین دلیل جذب کاربر در محیط آنلاین به‌مراتب راحت‌تر خواهد بود.
ما در سرمایکس سعی کرده‌ایم ایده‌های جدیدی پیاده‌سازی کنیم؛ ایده‌هایی که حداقل در ایران رایج نبودند. به‌طور مثال برای کاربران سرمایکس، باشگاه مشتریان ایجاد شده که از طریق آن کد تخفیف خرید رمزارز، گردونه شانس، تخفیف خرید خدمات و محصولات برندهای دیگر و غیره برای کاربران در نظر گرفته‌ایم که می‌توانند با استفاده از این کدها نه‌تنها برای خرید رمزارز از سرمایکس، بلکه برای خرید خدمات دیگر از سایر شرکت‌ها، تخفیف بگیرند.
در واقع سرمایکس از اولین صرافی‌های ایرانی بوده است که کد باشگاه مشتریان دارد و کد تخفیف خرید رمزارز را ارائه می‌دهد. همچنین ما در سرمایکس تلاش می‌کنیم تمام فعالیت‌ها را در داخل مجموعه انجام دهیم و هیچ کاری را برون‌سپاری نکنیم.
در حال حاضر صرافی‌های رمزارز در ایران دو نوع هستند، P2P و OTC. در صرافی‌های OTC، کاربران ارز را از صرافی می‌خرند، ولی در P2P کاربران ارز را از همدیگر می‌خرند. معمولاً کاربران مبتدی از OTC استفاده می‌کنند و کاربران عمدتاً هولدر هستند، اما صرافی‌های P2P عمدتاً با کاربران حرفه‌ای طرف هستند که روزانه خریدوفروش می‌کنند.
بیشترین حجم جابه‌جایی پول از طریق P2P انجام می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها مجبورند هر دو نوع سرویس را ارائه دهند. اکثر شرکت‌ها هم در حال حرکت به همین سمت هستند. ما هم قصد داریم به‌زودی و از خرداد نسخه P2P را اضافه کنیم. در نتیجه کاربران می‌توانند نه‌تنها از سرمایکس، بلکه از کاربران دیگر نیز ارز خریداری کنند.
ما در سرمایکس تلاش می‌کنیم بتوانیم چرخه‌ای از سرویس‌ها و امکانات مختلف در حوزه ارز دیجیتال را فراهم کنیم تا کاربران بتوانند از تمام جوانب ارزشان بهره‌مند شوند؛ به‌عنوان مثال سرمایکس به سمت توسعه پروژه‌های مختلفی گام برداشته؛ از جمله وام‌دهی با تضمین رمزارز، فروشگاه با درگاه پرداخت رمزارز و استیکینگ.
به نظر شما تولید محتوا چقدر در مارکتینگ رمزارز مؤثر است؟ برای مثال کارهایی از قبیل تهیه دستورالعمل‌ها، تهیه گزارش از صنعت یا برگزاری وبینار چقدر تأثیر دارد؟ با توجه به اینکه این حوزه نوظهور است و باید به کاربران آموزش داد، فکر می‌کنید تولید محتوا و آموزش چقدر می‌تواند به مارکتینگ یک صرافی کمک کند؟ سرمایکس در این زمینه چه اقداماتی را در پیش گرفته است؟
بازار رمزارز یک بازار جدید و پرمخاطب است. کاربران به این حوزه علاقه زیادی دارند، اما نمی‌دانند که چگونه باید به این حوزه ورود پیدا کنند. به همین دلیل ما یک آکادمی در سرمایکس راه‌اندازی کرده‌ایم. البته به‌جز این آکادمی، وبینار و دوره‌های آموزشی حضوری هم برگزار می‌کنیم.
ما سعی می‌کنیم محتوای آموزشی در مورد استفاده از رمزارز تولید کنیم و در مورد خبرهای این حوزه اطلاع‌رسانی کنیم. اما هنوز هم باید روی آموزش صرافی‌ها به کاربران کار کرد. به نظر من هر صرافی در وهله اول وظیفه دارد که در مورد خدماتش توضیح دهد تا کاربر بداند چگونه از آن سرویس استفاده کند و تمام جزئیات را در مورد آن بداند.
در وهله دوم یک صرافی موظف است که حداقل دانش مورد نیاز برای کار با رمزارز را به کاربران خود آموزش دهد. چون حوزه رمزارز پیچیده است و کاربران علاقه‌مند بسیاری هستند که به علت دانش ناکافی متضرر می‌شوند. صرافی باید به طرق مختلف در مورد نحوه استفاده از دارایی خود، جلوگیری از کلاهبرداری، حساب‌های اجاره‌ای و استفاده از پلتفرم آموزش دهد.
یکی دیگر از مباحث مهم در مارکتینگ و به‌خصوص دیجیتال مارکتینگ، انتخاب کانال مناسب است. برای مثال ایمیل و ایمیل مارکتینگ یکی از کانال‌هاست و شیوه‌ای رسمی محسوب می‌شود. اما باید پذیرفت سوشال‌مدیا مخاطب و طرفدار بیشتری دارد و اغلب مردم محتوای مورد نظر خود را از طریق سوشال‌مدیا دنبال می‌کنند. اما مشکلی که این دست رسانه‌ها دارند، این است که تبلیغات زرد در آنها زیاد است. متأسفانه بسیاری از اینفلوئنسرها سهواً یا عمداً برای پروژه‌هایی تبلیغ می‌کنند که اسکم یا کلاهبرداری هستند. در چنین شرایطی چطور یک صرافی می‌تواند متمایز عمل کند؟
چون حوزه رمزارز جدید است، بسیاری از کاربران برای کسب اطلاعات به سراغ افرادی می‌روند که در این حوزه شناخته شده‌اند. زیرا کاربر دانش اولیه کمی دارد؛ بنابراین به حرف اشخاصی که در این حوزه شناخته شده‌اند، اعتماد می‌کند.
دلیل اینکه کاربران به سمت این افراد می‌روند، عدم آموزش کافی از سمت دولت و صرافی‌هاست. صرافی‌ها می‌توانند از طریق مشارکت با یکدیگر تا حدی به این مسئله کمک کنند. برای مثال کمپینی به اسم Arzwork حساب‌های اجاره‌ای توسط صرافی‌ها ایجاد شد که هدف از آن آموزش کاربران و جلوگیری از حساب‌های اجاره‌ای بود. فعالیت‌های مشارکتی بین صرافی‌ها تا حدی می‌تواند به این موضوع کمک کند.
موضوعی که باعث متشنج‌شدن تبلیغات در حوزه رمزارز شده این است که بسیاری از صرافی‌ها به واسطه بودجه‌های کلانی که دارند، با مبالغی بالاتر از حد معمول و استاندارد تبلیغ می‌کنند. در واقع در یک بازار رقابتی، مبلغ زیادی به یک رسانه برای تبلیغات خود می‌دهند. در نتیجه آن رسانه کل تبلیغات خود را به آن صرافی اختصاص می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود هزینه تبلیغات نصب اپلیکیشن یا گوگل‌ادز و غیره بالاتر از ارزش واقعی خود باشد. صرافی‌ها با این کار امکان رقابت سالم را از همکاران خود می‌گیرند. این مسئله بسیار آسیب‌زاست
